导读：在河南酒店业收益管理被越来越多的酒店熟知、重视，然而如何真正在本土酒店落地，体现出收益管理的价值，成为很多酒店关心以及头疼的问题，本文对收益管理的落地实施提出了很多中肯的建议，希望能够对河南酒店管理人员有所启迪。
问：很多酒店都反映，收益很难落地实施是什么原因呢？
答：收益管理是一项系统性工作，要解决好在本土饭店落地这一难题，构建组织机构体系、制定标准流程、聘用专业人员、运用信息化技术和树立正确的认识观等都是重要的基础保障。除此之外，还应该关注饭店产品类型、市场环境等因素。
近20年来，收益管理在我国饭店业的发展速度并不尽如人意，饭店业普遍存在收益管理方法难以落地的问题。
在这里，所说的“难以落地”问题，包括两层含义：一是收益管理在饭店运行中常常受阻，存在管理者认识上的偏差、管理机制不适应、专业人才缺乏或技术渠道不畅通等问题，出现半途而废或者不能收到预期效果等情况；二是管理者通常希望实施收益管理后，能立竿见影或是短时间内见到成效，急于求成往往欲速则不达，出现这种现象的饭店不在少数。殊不知收益管理方法恰如中药祛病，由表及里、循序渐进，积累到一定时期才能药到病除。
答：建立收益管理组织机构，制定收益管理工作标准和流程，是饭店实现收益管理工作落地的基本保障。那么，如何建立这一组织机构呢？可从组建两级组织机构入手，即建立一级和二级两个组织机构。其中，一级组织机构可称之为饭店收益管理小组或委员会，属于高级管理组织，负责保障收益管理工作持续开展。主要体现在主持召开每周收益管理会议，对收益管理工作中的重大事项和主要市场指标（如无限制市场需求、细分市场、销售渠道、房价体系和优化资源分配等）进行控制和决策。小组或委员会负责人应由饭店总经理或主管副总经理担任，成员由收益管理部、销售部、前厅部、餐饮部、康乐部、财务部等相关营业部门总监或经理组成，便于协调工作、进行决策；二级组织机构为收益管理部或收益管理岗位，具体负责收益管理工作的日常运行。
大型饭店中，由于客房数量较多，顾客群体类型复杂，市场细分程度高，建议设立收益管理部，以满足经营、管理和协调工作的需要；中小型饭店中，顾客群体类型相对简单，建议设立收益管理岗位，配备一名或若干名收益经理，以降低运营和人力成本。收益管理岗位可设在销售部，也可隶属于总经理办公室，由总经理或主管副总经理直接管理。
收益管理工作标准主要包括工作内容、岗位职责和运行策略等；工作流程主要包括工作步骤和技术操作流程（如预测流程、定价流程、优化控制流程以及超订流程等）。这些标准和流程，通常也被称为收益管理工作的SOP作业文件，专业程度和技术含量较高，内容涵盖收益管理专业知识和运行方法，不仅可以用作收益管理工作开展的指导方针，还可以帮助收益经理丰富专业知识，并指导他们按照标准作业流程开展收益管理工作。
答：我们常说：“专业的人干专业的事”。收益管理作为现代管理学的一个分支，不仅需要具备实战经验，还需要掌握一定的收益管理专业知识，才能够满足收益管理工作的需要，把收益管理工作有条不紊地推行下去。
在这方面，一些饭店既没有设立收益管理岗位，也没有配备收益经理，只是临时委派个别前厅或销售部人员参加一下收益管理培训，然后就开始运行收益管理工作，结果必然是难以落地，收不到应有的效果。因为非专业人员仅凭短期培训是无法达到一名收益经理的要求的。收益经理需要系统学习收益管理知识，并在工作实践中有一定积淀，才能胜任这一岗位。
也有一些饭店设立了收益管理岗位，也配备了收益经理，并且拥有健全的制度标准和流程，为什么还是不能“落地”呢？这就要从管理者身上找原因了。实践中，相当一部分收益经理反映，工作难以推进很大一部分压力来自于上级的阻力，其中就包括所在部门的经理、总监乃至饭店总经理的阻力。究其原因，初期，包括总经理在内的各级管理者都对推行收益管理持积极和支持的态度。但是，随着工作深入开展，收益管理运行方法与传统思维模式开始产生碰撞，甚至可能颠覆已有的市场运行模式。出现这种情况，管理者如何抉择关系着收益管理工作能否顺利落地。相当一部分饭店管理者不愿意颠覆已有的市场运行模式，止步不前，导致收益经理的作用得不到发挥，工作信心受挫，最后只好辞职走人。
在我国本土饭店中，尤其是一些单体饭店，存在以上情况的并不在少数。有时，饭店管理者会认为收益经理来自国际品牌饭店，对本土饭店水土不服。其实不然，多数情况下是饭店管理者自己的问题，正是他们过于保守的思想导致收益管理不能落地。
要让收益管理工作在饭店落地，除了设立收益管理岗位、配备收益经理外，还需要大多数饭店管理者解放思想，放下思想包袱，大胆创新、面对挑战。例如，客房定价权的转移、定价方式的改变、价格体系结构的蜕变、销售合同模式的变更、消费刺激以及销售和前厅部门职能重新划分等转变，都需要饭店管理者逐一面对。如今，随着大住宿概念的出现，未来的饭店行业必将逐步趋于理性化，市场竞争不再依靠行业的保护，而是依靠饭店本身的活力和生存能力，收益管理方法和策略正在成为帮助饭店提高市场竞争力的有效途径。对于饭店管理者而言，应该排除保守思想的干扰，大胆推动收益管理实践，帮助饭店提升现有业绩。
问：要发挥收益管理的作用，您认为管理者需要做出哪些改变呢？
答：饭店管理者能够正确认识和运用收益管理，制定合理的收益目标增加值，对收益管理工作落地是十分必要的。
首先，如何正确认识收益管理的重要性。收益管理是现代管理科学的一个分支，是企业经营中的一种管理方法和手段。而这一方法主要体现在通过价格杠杆调节市场供需平衡、优化控制客房资源分配、刺激顾客消费和改善饭店运营环境等方面。其价值更多体现在通过实现收入最大化来驱动利润最大化上。因为收益管理方法主要是通过合理定价和优化资源分配来实现收入最大化的，具有边际成本低、边际贡献高的特点。因此，绝大部分增加的收入都转化成为利润，企业不需要扩大再生产、延长劳动时间或是额外投入成本费，就能够增加收入，这是客观事实，也是收益管理的核心价值所在。然而，尽管如此，饭店管理者也不应将其视为拯救饭店命运的葵花宝典，因为收益管理如同饭店营销管理和质量管理一样，作为一种现代管理方法，不应该被管理者高估和神话，而是应该正确认识，以免因认识误区导致对收益管理期望值过高，最终又因其脱离现实而以失败告终。
其次，正确评估收益管理工作效果的必要性。合理制定收益管理工作的各项指标，定期加以衡量，正确评估收益管理工作效果是非常必要的。正确评估收益管理工作，需要从两个方面考虑：一是消除实施收益管理会立竿见影的误区。笔者经常听到一些饭店管理人员抱怨：“为什么实施收益管理3个月的时间了，却没有收到明显的效果”。前面谈到，收益管理方法的应用是一项系统工程，即使有了组织机构和专业人才做保障，仍然需要一定的时间来调整市场运行模式，以满足收益管理模式的运行要求，这些都需要一定时间来完成，并非一朝一夕之事。而这一时间的长短取决于饭店所处的市场环境和自身条件，可能是一年，也可能是更长的时间。二是饭店除了自己进行指标同比和环比外，更重要的是要与市场中的竞争对手进行比较，即运用市场渗透指数（MPI）、平均房价指数（ARI）和每间可供出租客房收入指数（RGI）三项主要指标与竞争对手比较分析，从而来衡量饭店在竞争市场中的地位和获利能力。而饭店获利能力的提升，多数情况下都与收益管理工作的开展密不可分。
未来，在行业协会的积极推动和饭店从业者的共同努力下，使收益管理能在我国更多的本土饭店中扎实落地。
为继续给河南酒店业提供先进的收益管理学习机会，帮助广大酒店培养专业的收益管理人才，提高酒店收益，河南酒店网将于2018年5月10日至11日在郑州举办为期两天的酒店收益管理高级课程班，将邀请国内知名一线实战酒店收益管理专家祖长生进行授课。
【培训时间】2018年5月10-11日（为期两天）
上午9:00~12:00 下午14:00~17:00
【培训地点】中州国际饭店(郑州农业路店)
详细地址：郑州 金水区 农业路71号
【培训讲师】祖长生
☞祖长生，工学学士，经济师，对外经济贸易大学研究生，饭店收益管理资深专家，专著《饭店收益管理》作者，国家级酒店管理师导师。现任北京都季酒店管理公司总经理、中国饭店收益管理服务联盟理事长。
☞现兼任清华大学酒店管理高级课程班特聘教师、美国饭店协会教育学院注册高级培训师CHT、“迈点网”、“环球旅讯”“酒店高参”与“酒店评论”等专栏作者。
☞曾任北京建国国际酒店管理公司营销总监、PriceMatch大中华区收益管理高级咨询顾问、北京众荟信息技术股份有限公司收益管理高级顾问以及多家饭店总经理，致力于现代饭店收益管理研究和应用，多次应邀为国内饭店业培训机构、饭店管理集团和在线旅游服务机构等单位进行饭店收益管理授课、培训和项目指导咨询。2016年度，被中国饭店协会授予“中国饭店业经营管理大师”称号。
☆ 思维案例引入
第一讲：收益管理原理及其衡量指标
1、收益管理原理读解
2、收益管理基本要素分析
3、收益管理的实施定律
4、收益管理的供给与定价准则
5、衡量收益管理效果的主要指标
第二讲：饭店收益管理方法与应用
一、市场预测及其方法
1、掌握饭店常用的市场预测指标
2、无限制市场需求概念与应用解析
3、学习常用的市场预测方法
☆ 简易平均法、移动平均法
☆ 预测实战案例分析（如何借助Excel从事市场预测）
二、客房价格优化与体系的建立
1、什么是客房价格的优化？
2、如何运用需求的价格弹性分析来优化价格？
3、最佳可用房价（BAR）的定价方法
4、收益管理视角下的客房价格体系建立与运用
☆ 案例：如何运用价格弹性EP和Excel工具计算最佳可用房价（BAR）
三、动态定价策略及其应用
1、客房动态定价的方法与实施策略
2、如何使客人理解并认同动态定价？
3、运用动态定价挖掘潜在收入的方法
4、影响客房动态定价因素解读
☆ 饭店动态定价典型案例展示
四、差别定价与容量控制
1、如何正确进行细分市场与差别定价？
2、价格歧视与差别定价所带来的机会利润
3、通过容量控制来提高客房收入的途径
4、非嵌套预订控制和嵌套预订控制方法
5、预订控制与客房优化组合的合理运用
☆ 饭店通过库存管理实现客房增收案例分析
五、销售渠道管理策略
1、细分市场与销售渠道组合
2、直销/分销比例
3、大数据与顾客消费行为分析
4、转换率与客户黏性分析
5、曝光率与顾客流失率
6、在OTA渠道中的定价策略
7、渠道成本管理
8、价格一致性原则
六、餐厅收益管理策略
1、每小时餐位收益（RevPASH）指标的应用
2、衡量餐厅收益的主要指标
3、时间管理策略、差别定价策略和餐桌椅组合策略的应用
4、散台与宴会增收的不同管理方法
☆ 餐饮实战案例分析
第三讲、饭店收益管理中几项常用策略
1、升降档销售法；
2、住宿时间控制法；
3、置换分析法；
4、超额预订法
第四讲、收益管理如何在饭店落地？
1、建立收益管理组织
2、制定收益管理制度和流程
3、应用收益管理软件系统（RMS）
4、建立收益管理会议制度
5、收益管理的历史沿革与创新发展
【培训价格】
培训费用2200元/人；
联盟高级会员单位免费2人；
学习卡会员单位享受相应折扣价。
【咨询电话】
李 源 18538092775
张媛媛 18538092776
王新丽 18837105550
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详情☞【2018.4.24】塑造狼性销售与收益精英——河南酒店网第二期（销售与收益）狼牙特训营开始报名
饭店收益管理方法与应用
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详情☞【2018.5.10-5.11】饭店收益管理方法与应用——国内知名一线实战酒店收益管理专家祖长生现场授课
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详情☞【2018.5.22-5.24】“酒店绩效管理”如何做到系统性、智能化？5月"武汉金盾酒店集团绩效管理模式"专题研修班正在报名
李 源 18538092775
张媛媛 18538092776
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