教你打造爆品 2017-09-02
文/Sue （微信公号：金错刀）
今天刀哥给大家介绍一位经历风骚的东北老腊肉，哦不，老炮儿。
他在体制内呆了22年，还跟赵本山、宋小宝、小沈阳一起主持节目，却突然离职跑去开饭馆。
你可能会说，不就是一家餐馆吗，明星开餐馆的多了去了。但在这家餐厅里你不光可以吃饭喝咖啡，你还可以看书看展看天空。最可怕的是，他家原价600的波士顿龙虾只卖99！
这家小餐馆不仅两年轻松干到1个亿，连它对面一家开了几十年的老牌海鲜酒楼，也被他活生生抢客抢到关门大吉。
现在这家店在哈尔滨已经有十家分店，还开到了北京798，惊掉了大家的下巴：原来钱还可以这么赚，原来创新和颠覆离我们这么近。
打倒平庸，爆到变态。这家馆子叫书香门第，掌柜的田久龄在第38期爆品总裁营上，从爆品这一个点切入，分享了一个门外汉如何第一次创业就能躲过无数坑，在餐饮界杀出一条血路来的。
以下为田久龄在爆品总裁营上的干货分享（未经本人审阅）：
笑话说不过赵本山就跑去开餐馆，店火到带女孩来吃饭的都得手了
我是1971年出生，1992年到2013年在黑龙江电视台做主持人。到了2013年我突然意识到，我需要离开体制去过自己想要的人生，那就是自由之意志独立之精神的书生生活。所以我带着满满的情怀辞职下海了。
开店这么几年，我意识到原来这个世界只有两种产品：爆品或者普通产品。
就像iPhone重新定义手机一样，进入DT大数据时代后，所有传统行业的边界正在消融，壁垒正在模糊，跨界随时发生，所有行业都在遭受重新定义。
只有那种投入极小，打击极准，能力极强，能量爆炸的改变时代的产品，我们才称之为爆品。所以你要么被爆品干掉，要么你做一个爆品干掉别人，没得选。
那究竟什么是爆品，上完课我总结了一下他有三个标准。
第一个标准就是不可替代的快感。我们哈尔滨所有开饭店的人都是我的观众，他们想不到家有一天荧屏里这个胖子同样开了一饭店把他干掉。看不见的对手才是真的对手，懂饭店的厨师有的是，但我重新定义了饭店，给了用户不可替代的快感。
第二个标准叫可感知的优越感。实际上在每个人心中都有一条鄙视链，我们一定要让自己的产品站到鄙视链的最顶端。过去我们抓住有购买力的人群，在新零售来临的时候，有分享力的人才是最有力的消费者。
爆品的第三个标准就是变态到极致的人格。在数据流动的时刻，如果你是个常规的产品，都做不爆。只有变态，才能像一个黑洞一样吸引着各种流量和数据来绕着你扩散。同样只有变态才能打开自己，人性才能得到淋漓释放。
而且变态还不够，现在我们赚钱靠两大红利：第一个区域是因为认知升级而产生的认知盈余红利。第二个红利是人口流量红利。过去的人口红利靠单次博弈一锤子买卖，现在要做到多次博弈。做爆品想获得人口红利，最核心、最重要的两个字吃亏，懂得吃亏的人才能做大生意，懂得示弱的人才能获得多次博弈。
很多产品起初看起来不起眼，但一用就上瘾。这就叫爆品。举个例子，第一代苹果出来的时候，很多人说这是个什么玩意，就打个电话，质量还没法跟诺基亚比。但iPhone4至今成为一个时代的经典，用了就放不下。
再举一个例子，一般追姑娘的时候，凡是女孩一本正经地说你是个好人时，这个爱情就基本远去了，但凡女孩说你真坏，就说明这人有戏。所以我们要做那个你真坏的产品，别做你是个好人，但就是不买单的产品。
这个变态吃亏也要让用户爽，还说要给参加快乐男声的东北小伙儿100万
那爆名的意义是什么呢？就两句话，让用户爽，让对手死。
新零售就是指在数据流变基础上的人、货、场的新关系。人是有分享力的人，场是有内容的场景，货是用户想要的尖货。我自己做书香门第时，也是从这三方面考虑的。
我们最核心的天使用户画像就是变态书生——知识创业者，最中心的产品就是变态龙虾，最重要的场景是聚会。我们在哈尔滨国际概念店把饭店开到书画展里，提供有超级符号并且可识别的一个用餐场景。
商业的本质是布局未来，谁能够赢得好商业，不是谁解决自己的问题解决的最棒，而是谁能够把明天看清楚，更早地做好的准备。真正的爆品和真正拥有明天商业未来的人一定具备三个要素，一代表先进的生产力，不是你便宜就行，要掌握核心技术。第二你代表先进的商业文化，它向社会释放的是成人达己的善意。第三必须要代表用户的根本利益，就像雷军说的克制贪婪。
而让用户爽至少做到三步，就是所谓的价值锚（性能锚、价格锚和口碑锚）。先在性能上下功夫。我们北京的798店原先有个厨师班底运营了一个月，结果不行，我连夜把整个厨师班子全部干掉。
用户思维说白了就是搞定用户，搞定用户的问题。你把用户最头疼的东西你搞定了，用户就是你的。用户有时候都不知道他要啥，但是用户知道自己的问题是啥，你帮它把问题搞掉，你的产品就爆了。
然后是变态的价格，我在做餐饮行业的时候，做了很多问卷调查，发现用户可感知的食品行业最大的问题是吃不起。于是原价688的波士顿龙虾我们的会员特权才卖99元，哈根达斯市场原价28元，我们卖9块9。做流量产品必须下狠招，找到同类产品可撕逼对象，就做一个动作，小数点向前挪一位，你说狠不狠？
你说那不赔钱吗？我刚才讲了得学会吃亏。你跟用户斗心眼，用户凭什么和你多次博弈？但创业也是要讲成本，给股东交差的。很简单，我们就是少花广告费，直接用投放市场的推广费去补贴用户。
最后是口碑。好口碑需要变态的体验，书香门第的会员有个特权，那就是不满意就免单。我们曾经有一个用户说我点的排骨炖豆角要是没做就给退了，要做了你就端上来。我们的总经理听到以后告诉服务员把做好的菜打包送给用户，用户说做了我们就买单吧，总经理说千万不能算到用户的单上，你让用户发个朋友圈。就这样用一碗菜换来用户朋友圈很多人的点赞，很值。
至于怎么让对手死，就像雷军的小米手机把中国智能手机的市场价格降低了一千块一样，我们要做鲶鱼，去帮助每一个行业提高它的竞争能力。我们所说的让对手死是指把对手逼入到困境当中，逼着他转型。用爆品的力量推动社会进步，这不是一句空话。
具体要怎么办呢？我们从变态的流量开始。我是做餐饮的，但本质上我们就是一家流量公司。只要你所处在的行业不是你老哥一个，只要有竞争，你的公司就是一家流量公司。
我们当时办卡，存一万赠七千，最狠的时候存1万赠1万。一次能拿出1万块钱的，既是高端用户，又是信任我的人，所以我要回馈他们。所以定价不是够便宜才好，而是利用会员制和你的优质用户资源挂钩，所以流量产品的本质是掠夺用户最优质的用户资源。
第二招就是变态的传播。不要是个饭店就说菜，卖计算机的就说硬件，变态传播就是搞事情。
今年快乐男生哈尔滨分唱区的主办权是书香门第的，书香门第打出的口号就是哈尔滨赛区选手挺进全国前三，现场奖励100万。当时所有的人都盯着哈尔滨赛区的选手尹毓恪和背后的书香门第。
第三招就是变态的布局。商业从来不是因为你解决自身问题多而得到了发展，所有的企业都是带病生存，所以布局未来才是企业的根本。
我们在北京的三里屯收了一家酒吧，和歌手孙伯纶合作，将按照流行音乐的德云社思路在全国进行布局。我们也还跟开心麻花这样的一些演出团体合作，在哈尔滨准备做一个先锋剧场。我们会让别人知道书香门第不是一家只能吃饭的饭店，而是一个引领哈尔滨美好生活方式的开创者。
刀哥点评：
在哈尔滨，书香门第开创了一个记录。不管它开到哪，它周围的店都只有死路一条。
这家店这么火爆，不得不说有掌柜的自己的人格魅力在里面。
这个曾经的互联网创业的门外汉，上课连风口这样的词都不知道是什么意思。看他这么烧钱，投资人连夜撤资，赌他必死无疑。
如今，田久龄担任爆品会轮值总会长，在商业逻辑和判断力方面已经形成了自己的爆品逻辑和打法，做起决策来，手起刀落果断坚决。
创业不是什么大事儿，但做爆却不简单。